當我們看到一個市場的時候，我們**重要的事情就是搶地盤。有時候，搶地盤跟練內功是一個矛盾。等你內功練好了，可能地盤也讓人搶光了。在這種層面上，搶地盤比練內功更重要。而在這種商戰(zhàn)中，有的企業(yè)望洋興嘆，有的企業(yè)高歌猛進。失敗者的原因各不相同，而成功者的制勝法寶也略有不同，企業(yè)或是借助品牌的力量、或是具有很好的營銷策略等等，各有絕招，農機行業(yè)也不例外。

　　在農機行業(yè)幾十年的發(fā)展中，也有不少在行業(yè)內非常有名氣的國有老牌企業(yè)黯然退出舞臺，農機行業(yè)競爭日益激烈，隨著跨國公司們對中國農機市場的覬覦，國內農機企業(yè)所面臨的競爭變得更加立體化，產(chǎn)品價格的競爭也許將退居次位，產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的服務，甚至產(chǎn)品的外觀都是競爭的主要內容。而在長時間的搏奕中，能夠林立于世界之林的品牌企業(yè)定有其成功之道，是值得我們借鑒的，而他們的成功，也為行業(yè)的發(fā)展指引了方向，在他們成功的背后，讓我們共同透視行業(yè)的發(fā)展之路。

系列文章：中國一拖  福田雷沃  東風農機  農哈哈  富來威

　　子行業(yè)：拖拉機行業(yè)

　　品牌企業(yè)：中國一拖

　　企業(yè)策略：導入“金色服務”理念，即通過差異化的服務來體現(xiàn)營銷的差異化，將服務貫穿于企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的全過程，并將服務、產(chǎn)品和企業(yè)整體形象有機結合在一起，共同鑄成企業(yè)角逐市場、克敵制勝的法寶和利器。“金色服務”的概念**早是由公司旗下的柴油機公司于2000年率先推出的。其寓意是“誠信、品質、收獲、財富”，并以“一切為了用戶滿意”為宗旨，在服務上精益求精，專注于用戶服務的點滴之微。隨后，“金色服務”得以迅速在整個集團公司范圍內全面進行推廣。

　　亮點：在開放的全球經(jīng)濟一體化的歷史背景下，產(chǎn)品同質化趨勢日益明顯、市場飽和度越來越高、企業(yè)間競爭日趨激烈，企業(yè)競爭已經(jīng)由產(chǎn)品、價格的競爭升級為品牌的競爭和服務的競爭，在企業(yè)運營諸要素中，服務的重要性越來越彰顯，服務已經(jīng)不再是企業(yè)對產(chǎn)品和營銷工作瑕疵的補救措施，已經(jīng)成為企業(yè)打造差異化競爭優(yōu)勢，提升品牌的知名度、認知度和美譽度的重要手段之一，服務工作的優(yōu)劣、服務層次的高低已經(jīng)成為左右企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵要素。

　　透視行業(yè)發(fā)展之道：服務是行業(yè)發(fā)展的敲門磚。由于拖拉機行業(yè)用戶結構的明顯變化，新用戶比例大幅增長。國家補貼資金的大幅增加，極大地吸引了新購機客戶的加入，其中有相當一部分是返鄉(xiāng)農民工及以農機產(chǎn)品作為投資品的城鎮(zhèn)新客戶。而新用戶的大幅增長，要求行業(yè)迅速改變原有的服務方式、服務內容等，因此，在服務上，農機行業(yè)會有新的發(fā)展。改變服務定位，將服務定位為企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略中**主要、**關鍵的核心競爭力。從理念、思路、方式、手段上予以強化。加大服務資源的投入，根據(jù)客戶分布、區(qū)域容量，規(guī)劃服務網(wǎng)絡，并按照**低的服務配置標準制定合理的服務資源配置規(guī)劃，并實施；強化服務過程的管理，注重客戶滿意程度的調查與分析，深化服務內涵的改善；改變服務意識，從被動向主動改變。服務不僅僅是提供，而需要經(jīng)營，應將客戶看成自身的一部分，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本，要主動思考、主動分析、主動給予、主動改善，以期滿足客戶的需求，獲取客戶的梯度轉化；改變服務模式，全面整合整個產(chǎn)業(yè)鏈資源，為客戶提供全面服務，并承擔服務責任。目前服務的提供者是多方的，農機生產(chǎn)企業(yè)、農機流通企業(yè)、農機配套供應企業(yè)、農機服務組織部門和社會化的農機服務提供組織，多方的服務供應帶來的并不一定是便捷、科學，而更多的是責任的不清晰、操作的不統(tǒng)一、操作的不完整。因此，應將整個產(chǎn)業(yè)進行整合，形成統(tǒng)一的服務體系，建立層級責任機制，實現(xiàn)“一站式”的服務需求；改變服務思路，從小服務向大服務轉變。企業(yè)不僅承擔提供產(chǎn)品與服務的職責，還應承擔農機用戶培養(yǎng)與農機發(fā)展推進的職責，因此應將服務再拓展，從服務提供向客戶管理升級，同時應再擴大服務范疇，向前伸做好培訓與預防服務，向后延做好跟蹤與關懷服務；改變服務做法，企業(yè)更應看到的是服務所帶來的“隱含”價值，轉變原有的服務只是投入無利潤而言的思路，加大服務資源的投入，從人員、車輛、配件、網(wǎng)絡、信息等因素上提升服務的能力與規(guī)模。同時應從服務的標準化、專業(yè)化、科學化等方面著手加強，使農機服務有質的改變。

　　行業(yè)思考：在農機行業(yè)，應呼喚農機社會化服務體系。緊緊圍繞服務優(yōu)化提升市場營銷能力，構筑起獨特的差異化競爭優(yōu)勢，才能使品牌的擴張力明顯提升，市場營銷能力得到快速提振，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和銷售收入才能連續(xù)保持增幅。而我們的農機行業(yè)現(xiàn)在就是缺乏這類的服務精神，社會化服務體系建設滯后是農機行業(yè)服務發(fā)展的“瓶頸”。我國農機服務滿足不了用戶的需求。特別是由于我國國情不同，農業(yè)、農村、農民的長期弱勢地位決定了為其提供服務的農機服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對滯后，服務機構自身造血功能貧乏，盈利能力和自我發(fā)展能力嚴重不足，農機行業(yè)加強服務體系建設是行業(yè)發(fā)展的一塊重要敲門磚。

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